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营销总如何打造适合项目的渠道团队?

赚钱网 赚钱项目 2021年11月04日

  得不做渠道不,盲目地做但不得,可以复制,在复制中不断完善体制但要根据项目的异同◁•…,目的高效率渠道团打造一支适合项队

  的朋友说听做猎头,用人单位的争抢:碧桂园和融创近期有两大公司的营销高管最受。年通过独具特色的渠道建设主要原因是这两家公司这两,了不错的业绩为公司带来◁○…,了市场占有率极大地提升,市场抗风险能力增强了企业的。

  其一1☆•▪,桂园或融创渠道之精髓这些高管并未了解碧,模式粗暴复制一知半解便将,不服的错误犯了水土◆■▲;

  其二2,有其特殊性每个项目都○★▪,道的要求亦不尽相同项目的每个阶段对渠◇□▷,道管理中的难点灵活化管理是渠◆…,管理死板而失败他们有可能因;

  其三3,心的原因也是最核,式还是融创模式不管是碧桂园模,、星河湾模式抑或恒大模式,康发展的是公司强有力的体系能支撑起这些模式生存且健,体系的支撑离开了这些,形同东施效颦复制渠道模式。

  以说所,得不做渠道不○▼▪,盲目地做但不得,可以复制,在复制中不断完善体制但要根据项目的异同,的高效率渠道团队打造一支适合项目!

  么那,项目●■”呢=■?这并没有统一的量化标准怎样的渠道团队才能称得上“适合,都有其源头不过凡事,核心的战术说起这要从渠道最。

  1可知从图,个问题▲▲☆:项目定位◁•▲、目标市场和货量结构任何渠道策略的制定之前都必须搞清楚三。渠道团队的指导思想和根源其实这三大要素也是组建,等管理层面的问题均要从这三大要素中寻找答案团队的人数、组织架构、需要渠道人员的素质。

  上讲原则,越需要优秀的渠道人员越是定位高档的项目,较小而需要的渠道人员数量较少而定位高端的项目也因客群基数。

  方面:区域面积和客群基数这里的目标市场指的是两个。把◁-“客户策略”当作是工作的重点每一个项目从拿地开始到结案都会▪=□,么那☆◁,的触点是什么……这一系列问题解决完之后客户在哪里-■?客户基数有多大?客户与我们,少兵力去做渠道才能做到最佳我们才可能知道需要配备多。

  之间的配比、总货值等简单的数字货量结构并非单纯指的是物业形态◁•,品所处的阶段还包括项目产,财务需求等实际问题公司对存量产品的。处于开盘前期如某一个项目,确保成功开盘必须,么那,的渠道兵力多一些此阶段就需要投入◇-,持续销售期时待项目进入,得以树立项目品牌,对稳定客源相,就应该相对精简那么渠道人员。

  自己的特别之处每一个项目都有,是□☆“客群”的不同而最核心的不同则,、客群的区域来源等客群结构◆□=、客群喜好,客户信息谁掌握了,中处于不败之地谁就可以在市场。

  团队渠道●-,户的主力部队作为找到客,户最近的人作为距离客▲◁☆,致使组织架构也不尽相同因客群的纷繁程度不同而。

  的☆-“碧桂园十里银滩=▷▷”项目为例以位于深圳东亚婆角海滨旅游区◁▪,贵的五公里长白沙滩该项目拥有区域最珍,第三大都会圈背依港深世界,40分钟车程与深圳相距约,海高速为其创造1▽…◆.5小时的繁盛生活深汕高速、广惠高速延长线◇◆、东部沿。铁在深圳北站直接相连广深港高铁与武广高,铁纵横飞驰接驳于深圳深厦◆▷▪、广深港●•、武广高,区快速连成一片中南☆•、华南地。

  密调研经过周,客群绝不仅仅是深圳本地人营销管理人员认为该项目的…▼,珠海、广州…=、惠州等周边城市而应该涵盖了佛山◇★•、中山★▼、,场也不能放过甚至香港市▪…•,此因▲▼…,的渠道组织架构产生了—一张扎根深圳…▪、辐射全国—

  是一、二级架构图以上组织架构只,三、四级架构图其实还应该有★◆▽,小蜜蜂组等均没有体现在该图上如CALL客组、大客户组、,过700人总人数超,面的渠道架构图被业内誉为最全○▪,在客群的全覆盖实现了项目潜◇□…,便捷■□◆、更有条理性在管理上会更加。

  碧桂园为例再以兰州•▪☆,年10月6日开盘该项目于2013,☆◆、4小时揽金50亿元的奇迹开盘创造了销售4237套,市中的神话被称为逆,同仁前往学习引得无数业内…=。厅拓客模式是最值得大家借鉴的该项目在渠道建设上关于多级展。

  是兰州碧桂园的首创多级展厅拓客模式,只有几个临时接待点的销售模式打破了传统的只有一个售楼处或△…,图▲□☆”进行级别的划分而是根据“客户地■=◇,加至几十个甚至几百个将售楼处或接待点增。厅划分为四级碧桂园将展:

  为收客中心1一级展厅,目现场售楼处功能仅次于项,域的“中央”是各个拓客区,动就在这里举行很多收客类的活•▽●,时售楼处相当于临-…▲,要送到一级展厅进行“洗脑”渠道人员拓展的所有客户均需▪•;

  群常出没的区域内设置的流动性展点3三级展厅指的是住宅社区内或客▷■▲,为1公里辐射范围▽●,了拓客之外该展厅除…☆□,经纪人的重要作用还起到发展编外;

  更加灵活机动了4四级展厅就,举办的不定期的团购活动或集中宣讲活动指的是大客户组在商会、企事业单位等。

  4—6个不等的三级展厅每一个二级展厅大概下设,组人数35人每个区域拓展,人员20人其中销售,员15人兼职人。置了14个二级展厅兰州碧桂园一共设▷◆,人(销售员280人合计总人数达490,210人)兼职人员。织架构见图3其营销部组。

  例我们可以发现从以上两个案,所在的区域为单位进行布局的碧桂园的渠道模式是以客群☆△▽,人海战术再加上,客的最终目的形成了不断导◇□。同的是融创模式与碧桂园模式不,是▷▷▲“没有模式”它最大的优点就,灵活性是最强的也就是说它的,园模式类似有时与碧桂,▪•“圈层渠道”有时喜欢玩,不同的渠道团队不同的项目运用,售期都会立刻重组渠道模式甚至同一个项目在不同的销。心不在于组织架构融创的渠道模式核,激励制度而是在于○◆,的章节详细阐述本书将在后面▪★。营销总如何打造适合项目的渠道团队?

  本、管理难度等诸多因素一般的地产公司考虑到成,对比较简单组织架构相•▪▷,:销售团队分为3个大组可以这样设置(图4),20人每组○▪,为两个小组每组又下分☆▼•,副经理进行日常拓展及管理分别由1名渠道经理和一名,考核数据安排案场接待人员每个小组每天根据各项拓展…▷△,对销售团队每日数据进行监管和分析整个销售团队设置2名数据管控人员。

  任务的实际执行● 负责拓客,务进行分解对于自身任,清晰思路,明确打法□●…,用的一切资源整合自身可利▲△,各自任务力争完成;

  据统计与监控者● 每日各组数,类数据归口全组拓展◁▽●,截止到当日的累积数据准确录入当日数据及,进行分析对数据,抽查监控并开展;

  唐安蔚作者:,渠道管理一本通》节选自《房地产。文分享更多好▽▼,tanganwei003欢迎添加作者个人微信号。2021网络赚钱项目如何赚钱

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